销售团队管理方案

时间:2019-01-27 13:24:04

  第一章 销售部整体概述 m 品牌销售部的使命和目标,通过建立销售渠道和建设销售队伍,达到公司营销目标, 并持续推动生意发展

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发布者资料: baihua


  第一章 销售部整体概述 m 品牌销售部的使命和目标,通过建立销售渠道和建设销售队伍,达到公司营销目标, 并持续推动生意发展。 销售部整体架构为“3+3”模式: 3 大硬件:slt(销售领导小姐)+ssg(销售部秘书组)+fsf(实地销售队伍) 3 大软件:tsd(品牌销售模式)+sos(销售部操作系统)+pae(计划与评估体系) 全国划分 8 大市场,下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是: 销售代表 客户经理 市场经理 大区经理 销售部员工共同的价值观是: 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准 销售部人员工作遵循 6 大原则 通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道,和素质精良且系统运作的销售队伍,致力于 达到公司营销目标,并持续推动公司生意发展。 “3+3”架构模式 3 大硬件: slt + ssg + fsf (销售领导小组) (销售部秘书组) (实地销售队伍) 3 大软件: tsd + sos + pae (品牌销售模式) (销售部操作系统) (计划与评估体系) slt—销售领导小组:由总经理、销售总监和销售副总监组成,负责整个销售生意发展的 组织建设的领导工作。 ssg—销售部秘书组:由三个秘书组成,负责销售部 osb 流程(订货一发运一结算)的运 作和协调,以及 ies 体系(信息交流体系)的运转。 fsf—实地销售队伍:由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成,负责各个地区 的具体生意运作。 tsd—品牌销售模式:销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。 sos—销售部操作系统:销售部组织结构的管理系统,包括整体架构,部门及人员的角色 和职责,osb 系统,ies 体系,以及规章制度。 pae—计划—分析—评估体系: 销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估, 包括年度、 季度、月度三种类型。 销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解: 3 大硬件好比一个人三个部分的有机组合, slt 代表头部, ssg 代表脖颈, fsf 代表身躯; 3 大软件好比这个人前进的道路, tsd 和 sos 如同支撑道路的两侧路基, 分别规范了生意运作 和组织建设的发展模式,而 pae 如同此道路上的灯塔和里程碑,提示现在的位置和前进的目 标。 销售部奉行“以人为本”的宗旨。 。 四、ssg 人员分工及职责 1、组长—— 1)负责 ssg 的正常运转; 2)领导 ssg 人员完成各项工作; 4)负责制定 ies 中的主要报表和报告,并督促其他人员完成 ies 有关工作; 5)主持召开 ssg 每月例会,评估上月工作,布置下月工作重点和目标; 6)记录和统计每月 osb 运作中各部门出现的问题,在每月 osb 例会上通报,并对例会上 所提出的问题记录和编号,跟进到解决为止; 7)每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表” ; 8)协助销售副总监工作。 2、客户服务代表—— 1)负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作; 2)记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录” ; 3)负责广洲区域的报表统计工作。 3、客户服务代表—— 2)负责制定 ies 中的部分报表和报告; 3)协调销售总监工作。 (三)fsf 组织 一、fsf 角色 fsf(field sales force)意为实地销售队伍,由市场经理、区域经理、客户经理共同 组成。fsf 在 slt 的领导下,通过在全国各地建立稳定高效的分销系统,努力达到 slt 制定 的销售目标,并持续推动生意发展。 二、fsf 职责 1 生意发展 1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划; 2)不断建立和完善各级的分销网络,以达到既定销售目标; 3)帮助分销商建立稳定高效的运作系统,持续推动主地生意发展; 4)勇于探索和创新,为培训和发展部提供有价值的经验总结。 2 组织建设 1)根据生意需要,建立并不断充实和调整当地销售队伍; 2)努力提高组织结构的运转效率,不断优化当地工作流程; 3)制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定目标,并努力提高组织 结构的凝聚力; 4)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧; 5)在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。 三、fsf 工作评估标准 1 生意发展 1)销量目标完成情况; 2)分销系统拓展情况。 2 组织建设 1)组织结构动作水平 2)下属及个人能力的提升情况。 (1)市场经理 一 市场经理角色 市场经理简称 mm(market manager),负责公司在该市场(通常为几个省)的生意发展 和组织建设工作,下辖若干区域经理和客户经理,为目前公司在实地的最高级别销售经理, 直接向 slt 分管经理汇报。 二 市场经理职责 1 生意发展 1)不折不扣地完成 slt 制定的销售拓展目标; 2) 制定本市场的季度计划和月度计划, 将其分解部署给各区域, 并定期跟进指导和评估; 3)不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络,并达到既定销售目标; 4) 亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统, 并领导下属为本市场的主要客户建立 运作系统,持续推动所辖市场生意发展; 5)勇于探索和创新,在实际工作中不断总结和提高,善于将自己和下属的宝贵经验加以 归纳和提升,为培训和发展部提供建议。 2 组织建设 1)根据生意需要,建立并不断充实和调整本市场销售队伍,并指导下属建立当地销售队 伍; 2) 努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率, 并指导下属提高各客户的组织结构 动作水平; 3)在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定 的目标,并努力提高本市场组织结构的凝聚力; 4)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧; 5)在上级的培训下指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。 三 市场经理工作评估标准 1)所辖市场销量与分销水平 2)所辖市场组织结构动作水平 (2)区域经理 一 区域经理角色 区域经理简称 um(unit manager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作,下 辖若干个客户经理和当地销售代表,向市场经理汇报。 二 区域经理职责 1 生意发展 1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标; 2)在市场经理的工作部署下,制定本区域的季度计划和月度计划,将其分解部署给各客 户经理,并带领下属工作和定期评估; 3)不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络,并达到既定销售目标; 4) 亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统, 并领导下属为本市场的主要客户建立 动作系统,持续推动所辖市场生意发展; 5)勇于探索和创新,善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升,向上级提供宝贵建 议。 2 组织建设 1)根据生意需要,建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍,并指导下属建立当地销 售队伍; 2) 努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率, 并指导下属提高各客户的组织结构 运作水平; 3)在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定 的目标,并努力提高本区域组织结构的凝聚力; 4)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧; 5)在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。 三 区域经理工作评估标准 1 所辖区域销量与分销水平 2 所辖区域组织结构运作水平 (三)客户经理 一 客户经理角色 区域经理简称 kam(key account manager),负责管理公司的重要分销商,并帮助客户建 立和完善分销商运作系统,以及加强当地销售队伍建设,下辖若干当地销售代表,向区域经 理汇报。 二 客户经理职责 1 生意发展 1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标; 2)在区域经理的工作部署下,同分销商共同制定其季度计划和月度计划,将其分解部署 给各销售代表,并带领和督促下属工作和定期评估; 3)不断带领和督促下属建立和完善所辖城市的分销网络,以达到既定销售目标; 4)帮助所辖分销商建立高效的运作系统,持续推动其生意发展; 5)勇于探索和创新,善于将自己的工作经验加以归纳的提升,向上级提供宝贵建议。 2 组织建设 1)根据生意需要,建立并不断充实和调整分销商销售队伍; 2)努力提高所辖分销商的组织结构运转效率; 3)在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定 的目标,并努力提高组织结构的凝聚力; 4)根据公司提供的培训资料,实地培训销售人员以提高其销售技巧; 5)在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。 三 客户经理工作评估标准 1 所辖城市销量与分销水平 2 所辖客户组织结构运作水平 第三章 销售部 osb 运作系统 销售部 osb 运作系统规范整个公司的订货一发运一结算运作流程,最大限度提高 osb 运 作效率,从而为生意发展提供高效的后勤保障。 osb 运作系统涉及到销售部,财务部,储运部三个部门,以销售部秘书组为协调中心, 系统规定每个部门职责及其运作流程。 osb 操作流程分为“op—订货处理” 、 “sp—货物发运” 、 “bc—货款结算”三大部分,每 个部分又包括 7 个标准操作步骤。 osb 系统的运转需要客户信用管理制度的支持。客户信用额计算根据其历史销量,资信 状况,增长潜力决定,由公式计算加上人工调整而得。信用额是公司防范客户信用风险的有 力手段。 osb 系统还需要配额管理手段, pop 管理制度, 退货管理制度每月协调制度的配合和支持。 1、osb 系统概述 2、osb 系统设计 1、osb 流程简介 2、op 流程(订单处理) 3、sp 流程(货物发运) 4、bc 流程(货款结算) 1、信用额管理制度 cmr 概述 2、信用额季度更新机制 1、配额管理制度概述 2、配额管理制度运作细则 1、pop 管理制度概述 2、pop 管理制度运作细则 一 osb 系统概述 osb 系统是指整个订货一发运一结算流程的操作系统,规范运作 otr 循环中的各个环节 的工作,全面提高从客户下订单到货款回笼全过程的运作效率和严密性。 整个 osb 流程实质上就是公司同客户之间,实物流和资金流的双向流动过程。osb 系统 是以 slt 为领导核心,ssg 为运作中枢,销售部—财务部—储运部三个部门密切协作的有机 系统。


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